新聯(lián)利水晶制品燈飾廠今年前7個月省下了40多萬元的門市租金，原來，總經(jīng)理朱日青在上門客逐漸減少的困境下，去年撤掉了800多平方米的門市，將銷售轉(zhuǎn)移至網(wǎng)絡(luò)，既省下了租金，又換來了不錯的銷售業(yè)績。

筆者近日走訪了解到，近幾年，燈都企業(yè)遭遇“客戶被攔截在互聯(lián)網(wǎng)上”、門市冷清、訂單下降而鋪租等成本居高不下的發(fā)展瓶頸，傳統(tǒng)“工廠+門市+加盟店”的經(jīng)營模式已無法滿足市場發(fā)展需求，一批聚焦燈飾產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)+電商平臺不斷涌現(xiàn)，燈飾行業(yè)加速以互聯(lián)網(wǎng)+尋求商貿(mào)模式突圍已成趨勢。

建議

利用“互聯(lián)網(wǎng)+”打造誠信體系

在走訪企業(yè)和電商平臺的過程中，經(jīng)營者多次提到了燈飾行業(yè)的“誠信建設(shè)”。

燈燈網(wǎng)總經(jīng)理陳善靜說，近幾年，古鎮(zhèn)出現(xiàn)的物流跑路事件，為古鎮(zhèn)的經(jīng)營環(huán)境造成了一些不良影響。在陳善靜看來，物流跑路事件是傳統(tǒng)經(jīng)營模式下的產(chǎn)物，經(jīng)銷商在沒有收到產(chǎn)品前，不愿意直接將貨款打給廠家，而廠家在沒有收到貨款前也不愿意輕易將產(chǎn)品送達(dá)，于是有了本不屬于物流方負(fù)責(zé)的“中間人代收款”現(xiàn)象。陳善靜表示，燈燈網(wǎng)目前就開發(fā)設(shè)置了第三方交易擔(dān)保平臺，以杜絕“跑路”現(xiàn)象，加強(qiáng)燈都誠信經(jīng)營口碑。采購商一鍵下單形成交易后，采購商支付給燈燈網(wǎng)平臺。當(dāng)采購商點擊確認(rèn)收貨后，賬戶會自動劃款，燈燈網(wǎng)不參與產(chǎn)品經(jīng)營，資金是封閉流動。燈燈網(wǎng)充當(dāng)代銷平臺和交易擔(dān)保的角色，起到第三方的監(jiān)督作用。

“燈購網(wǎng)”總經(jīng)理謝香明也認(rèn)為，應(yīng)該通過電商平臺的發(fā)展促進(jìn)“誠信”經(jīng)營。例如，除了第三方擔(dān)保之外，他們計劃讓中小企業(yè)聯(lián)盟起來，共同設(shè)計行業(yè)供貨標(biāo)準(zhǔn)，通過“標(biāo)桿”企業(yè)帶動大家共同遵守，改變買方一味拼底價，賣方以降低質(zhì)量低價獲訂單的做法。

現(xiàn)狀一

企業(yè)利用“互聯(lián)網(wǎng)+”打破傳統(tǒng)模式

●鋪租經(jīng)營效益差企業(yè)探索工廠+電商模式

新聯(lián)利水晶制品燈飾廠是古鎮(zhèn)一家經(jīng)營多年的燈飾企業(yè)，以生產(chǎn)臺燈為主，出口比例較大；近幾年，隨著外貿(mào)訂單下降，企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷，于是在古鎮(zhèn)設(shè)置800多平方米的展廳，成為客商挑選和下單的主要場地。展廳單月租金高達(dá)6萬元，這還沒把裝修的費用計算上。總經(jīng)理朱日青說，前些年經(jīng)營環(huán)境好的時候，花這樣的高租金可以換來訂單，而到去年，上門的客戶越來越少。

朱日青了解到，之前來古鎮(zhèn)看燈的一撥接一撥的客商，都轉(zhuǎn)到了電商平臺。他仔細(xì)考慮之后，認(rèn)為再不撤掉門市恐怕難以支撐。于是將實體店變成了“燈燈網(wǎng)”上的自營網(wǎng)店。目前經(jīng)過近1年時間的培育，基本實現(xiàn)了從“工廠+門市+加盟店”的傳統(tǒng)模式發(fā)展到“互聯(lián)網(wǎng)+工廠”模式。

另一家古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)——法蘭帝燈飾，以生產(chǎn)云石燈著稱，實行內(nèi)外銷兩條腿走路，外銷占比30%左右，而內(nèi)銷的100多家專賣店遍布全國各地。近兩年，法蘭帝燈飾卻遇到了同樣的發(fā)展困境，尤其是外貿(mào)訂單降得厲害，在轉(zhuǎn)型升級的路上，除了利用自身開發(fā)的網(wǎng)上商城外，董事長王銀善表示也在考慮進(jìn)駐兩三家燈飾行業(yè)影響力不錯的電商平臺，吸引更多客流。

●新手不設(shè)門市，直接依托互聯(lián)網(wǎng)銷售

如果說互聯(lián)網(wǎng)+是營銷模式的創(chuàng)新，那么，開發(fā)和設(shè)計另類產(chǎn)品則是產(chǎn)品創(chuàng)新。在部分企業(yè)面臨經(jīng)營困難的情況下，仍有不少創(chuàng)業(yè)者選擇燈飾行業(yè)，如果還走傳統(tǒng)模式，那無異于明知山有虎偏向虎山行，所以，這部分企業(yè)從一開始就利用互聯(lián)網(wǎng)開拓市場，并減少實體店的成本。

2010年，先成進(jìn)入燈飾行業(yè)創(chuàng)業(yè)，他先注冊了深圳市毅軒燈飾照明有限公司，產(chǎn)品生產(chǎn)地址實為古鎮(zhèn)。先成創(chuàng)業(yè)前也在古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)“浸泡”了幾年，對行情頗為了解，創(chuàng)業(yè)時就認(rèn)準(zhǔn)了電商平臺。在傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭非常激烈的情況下，先成“走了偏門”，選擇以竹子和藤為主材料的“原生態(tài)燈”為主打產(chǎn)品。

竹燈、藤燈都屬于小眾化產(chǎn)品，很多消費者不了解，擔(dān)心幾個月就壞掉，很少選擇；但這類產(chǎn)品卻受到國內(nèi)外一些主題餐廳的歡迎。通過電商平臺，他內(nèi)外銷兩條腿走路，產(chǎn)品不僅銷往全國各地，還賣到了歐美。雖然業(yè)務(wù)遍布世界各地，他卻沒有加盟商，也沒有實體展廳，產(chǎn)品從工廠直接以圖片的形式在網(wǎng)絡(luò)平臺展銷，目前淘寶、京東、百度、360等平臺均有業(yè)務(wù)量。

趨勢

企業(yè)走線上線下互相引流之路

●燈飾行業(yè)將借助“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型

記者從古鎮(zhèn)鎮(zhèn)經(jīng)信局了解到，在“互聯(lián)網(wǎng)+”驅(qū)動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大背景下，古鎮(zhèn)燈飾照明企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，正革新生產(chǎn)技術(shù)和營銷渠道。

據(jù)了解，以往傳統(tǒng)實體店企業(yè)只是網(wǎng)上提供簡單的頁面，單純的信息發(fā)布、交流平臺，無法達(dá)到預(yù)期營銷效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，傳統(tǒng)燈飾照明企業(yè)需全面升級，通過線上與線下的不斷結(jié)合，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售模式，依托電商的精準(zhǔn)渠道獲取優(yōu)質(zhì)客戶。除了依托淘寶、天貓等大型電商平臺開展線上銷售外，目前古鎮(zhèn)也逐漸涌現(xiàn)了一批為產(chǎn)業(yè)量身定做的本土龍頭大型電商平臺企業(yè)。

如華藝廣場、星光聯(lián)盟等綜合大賣場，進(jìn)行平臺化運營，結(jié)合O2O的落地模式，通過賣場的線上廣泛推廣和規(guī)范管理，提高賣場內(nèi)線下店面的優(yōu)勢和地位，重點突出優(yōu)化用戶體驗，是古鎮(zhèn)燈飾企業(yè)電商的又一發(fā)展趨勢。又如燈燈網(wǎng)的服務(wù)模式涵蓋集成線下門店+網(wǎng)店+物流配送等多維格局的全渠道架構(gòu)，使經(jīng)銷商的網(wǎng)店與實體店相結(jié)合，實現(xiàn)O2O終端銷售。

華藝廣場總經(jīng)理助理兼招商總監(jiān)區(qū)錦業(yè)近日告訴記者，現(xiàn)在80/90后，上網(wǎng)買東西已是趨勢，做燈飾實體賣場，不能再走傳統(tǒng)守在店里等客的模式，必須走線上線下互相引流的模式。

●政策鼓勵傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型

7月26日，中山印發(fā)了《中山市“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃（2016-2020年）》，在“互聯(lián)網(wǎng)+先進(jìn)制造”領(lǐng)域里就包括“加快傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造升級”。行動計劃明確將支持企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)，推動業(yè)務(wù)流程再造、商業(yè)模式創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。其中就包括支持燈飾、家電、服裝、五金、家具等企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)平臺建立O2O客戶服務(wù)模式，開展售前售后服務(wù)等。

不僅政策扶持，市鎮(zhèn)兩級也加大了對“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)資金扶持。記者了解到，燈燈網(wǎng)近年就先后獲得了廣東省科技廳、市商務(wù)局、市發(fā)改局、古鎮(zhèn)經(jīng)信局等共500多萬元的資金獎勵。

現(xiàn)狀二

多元化“互聯(lián)網(wǎng)+”商貿(mào)平臺異軍突起

●經(jīng)銷商不用來古鎮(zhèn) 網(wǎng)上直接拿貨

有市場就有需求，在眾多企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級的同時，古鎮(zhèn)一批電商平臺異軍突起。位于古鎮(zhèn)電商園的“燈燈網(wǎng)”就是這兩三年來成長起來的電商平臺，目前在燈飾大廈有一層樓的辦公場地。

廣東燈燈網(wǎng)科技有限公司總經(jīng)理陳善靜笑稱，因為早布局，2014年“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口到來的時候，他們已經(jīng)開始運營，并在2014年5月成交了第一筆訂單，到2015年底，燈燈網(wǎng)的成交額破億元，預(yù)計今年的成交額將大幅提升。

燈燈網(wǎng)的定位是“原產(chǎn)地電商”，采取B2B2B的模式，第一個B為生產(chǎn)廠家，第二個B為燈燈網(wǎng)平臺，第三個B是下游采購商，也就是說，燈燈網(wǎng)不直接面向消費者，而是為各生產(chǎn)企業(yè)搭建平臺，通過平臺與下游采購商尋找合作機(jī)會。燈燈網(wǎng)可提供上架互聯(lián)網(wǎng)品牌的設(shè)計、拍攝，詳情制作，代運營服務(wù)和倉儲服務(wù)的全部電商服務(wù)。

陳善靜認(rèn)為，古鎮(zhèn)是中國燈飾主要產(chǎn)地，與燈飾制造、銷售關(guān)聯(lián)企業(yè)超過8000多家，各類作坊過萬家，產(chǎn)品五花八門。在傳統(tǒng)門市模式下，各地來的客商無法在短時間內(nèi)找到需要的產(chǎn)品，不呆上三五天很難有收獲，各種費用加起來是一筆不小的支出，而隨著電商的興起，這些客商干脆不來了，直接網(wǎng)上找貨和下單。這恰給電商平臺提供了機(jī)遇。一位來自唐山的經(jīng)銷商，一年到中山采購燈飾來兩三次，花銷起碼要2萬元。現(xiàn)在，他只需打開手機(jī)客戶端，一鍵下單，即可輕松解決。

●企業(yè)抱團(tuán)建平臺，探索農(nóng)村包圍城市

在燈飾行業(yè)摸爬滾打多年的梁長家此前有兩個重要身份，一個是中山市喜達(dá)加燈飾有限公司董事長，一個是中山市燈飾照明行業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長，而如今他的名片上又多了一個身份，即重慶百嘉原網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司董事長。百嘉原，是梁長家牽頭、中山市燈飾照明行業(yè)協(xié)會旗下200多家燈飾企業(yè)抱團(tuán)投資打造的燈飾電商平臺，總部設(shè)在號稱小成都的重慶秀山縣，一年多來，以農(nóng)村包圍城市的做法取得一定成效。

喜達(dá)加主要從事簡歐式水晶燈、美式鄉(xiāng)村吊燈的生產(chǎn)和銷售。梁長家表示，時代變了，互聯(lián)網(wǎng)+時代，上門客戶突然間不見了，古鎮(zhèn)門市模式遇到了發(fā)展瓶頸，企業(yè)都在尋求轉(zhuǎn)型，盡管各有各的轉(zhuǎn)型方式，但“互聯(lián)網(wǎng)+”依然是最好的工具。中山市燈飾照明行業(yè)協(xié)會旗下200多家燈飾企業(yè)一拍即合，以抱團(tuán)的方式，共同投資成立重慶百嘉原網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司，打造百嘉原燈飾這一電商平臺，以O(shè)2O（線上線下）+F2C（從工廠到消費者）+會員制的模式進(jìn)行運作，由于所有股東都是生產(chǎn)企業(yè)，200多家企業(yè)的產(chǎn)品涵蓋了歐式、美式、中式等幾乎消費者需要的各種款式。

梁長家表示，百嘉原設(shè)有1萬多平方米的線下體驗館（倉庫），除了自銷模式外，也發(fā)展加盟商，無論是原有實體店的經(jīng)營者，或是感興趣的投資人，都可以在百嘉原開設(shè)自己的網(wǎng)店，所謂配套服務(wù)均由百嘉原統(tǒng)一提供，加盟商也可以將客戶帶到當(dāng)?shù)氐捏w驗館參觀選購。

有人認(rèn)為大城市才適合做電商，而百嘉原偏偏反其道而行之，將電商平臺扎根小縣城。梁長家表示，工廠直銷模式有足夠大的價格優(yōu)勢，而會員制則吸引了大量忠實客戶，從秀山縣起步，向四周擴(kuò)散。如今，周邊各縣市很多客戶通過百嘉原購買燈飾，農(nóng)村包圍城市的模式取得一定成效，從2015年10月9日正式上線至今，每個月的成交額超過200萬元，預(yù)計2017年銷售額可達(dá)5000萬元，2018年將突破億元大關(guān)。

●搭建工程用燈采購平臺 細(xì)分領(lǐng)域掘金

“燈購網(wǎng)”今年3月才入駐古鎮(zhèn)，其母公司為廣東中建普聯(lián)科技有限公司，目前已有“造價通”、“網(wǎng)材網(wǎng)”等建設(shè)行業(yè)大數(shù)據(jù)平臺。工程采購中，燈飾常常少不了，中山北部鎮(zhèn)區(qū)燈飾產(chǎn)業(yè)帶吸引了這家公司在中山設(shè)立“燈購網(wǎng)”平臺。

總經(jīng)理謝香明說，希望通過建立這樣的平臺，為中小企業(yè)尋找更多的項目，也為采購的工程方控制成本，找到價格和質(zhì)量相匹配的照明產(chǎn)品。“我們這幾個月都在輸入數(shù)據(jù)，目前已輸入300家左右企業(yè)的信息，預(yù)計9月份可輸入3000家企業(yè)信息，有了大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)，才能幫助雙方更好地線上對接。”

他說，平臺的搭建也想打消買賣雙方的顧慮，比如賣方擔(dān)心做工程燈飾收款難，買方又擔(dān)心貨價不匹配或采購成本太高。未來他們也會采取線上線下結(jié)合的方式，比如邀請采購方到古鎮(zhèn)線下賣場實地考察等。“中山工程燈飾的市場潛力還很大，這也是我們進(jìn)來的原因。”他說。

信息來源：中山日報　　　編輯：茍麗麗