這家因“男人的衣柜”聞名遐邇的服裝巨頭自我介紹稱，子公司江蘇海瀾電力有限公司（下稱“海瀾電力”）以2018年總簽約電量234億千瓦時，位居江蘇省售電量第一。

江蘇是中國電力市場交易電量規(guī)模最大、增速最快的省份。

作為新電改的重要組成部分，售電側向社會資本開放，正孕育出另一個萬億級市場，巨大紅利誘使各路資本紛紛殺入這片藍海。

在成千上萬的新進入者中，不乏跨界玩家，但海瀾集團或許會面臨更加激烈的競爭。

在諸多競爭對手中，這家服裝民企實力并不算強，其所在省份則是中國電力市場競爭最激烈的地區(qū)之一，它還不得不面對國企和財力更雄厚民企的圍堵。

盡管如此，海瀾集團仍然成功突圍，并在短短三年內(nèi)魚躍成為跨界冠軍。

在過去四十年改革開放的浪潮中，該公司董事長周建平創(chuàng)造了一項奇跡。他帶領這家偏安于江陰市新橋鎮(zhèn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，靠兜售男裝，成長為全球市值最高服飾公司之一。

但開放僅僅三年后，售電市場已頻現(xiàn)退市潮，其中江蘇尤甚。在各方利益盤根錯節(jié)的電力市場，這位跨界玩家這次能創(chuàng)造新的奇跡嗎？

跨界玩家

海瀾在售電市場的成功得益于周建平三年前的大膽布局。

當年，這位二胡演奏員出身的企業(yè)家嗅到新的商機，另一個他完全不熟悉的市場——電力配售電市場向社會資本放開。

彼時，海瀾集團已成為一艘服裝巨艦。但為了讓巨艦成為航母，周建平必須走多元化之路。這家偏安于江陰市新橋鎮(zhèn)的服裝公司從此低調(diào)殺入電力市場。

2016年3月，江陰東海電力工程有限公司的工商登記名稱，悄然變更為“江蘇海瀾電力有限公司”，企業(yè)駐所也從江蘇江陰周莊鎮(zhèn)搬到位于江陰濱江東路2號的海瀾財富中心。

江蘇海瀾新能源電力有限公司（后更名為“江蘇海瀾新能源有限公司”，下稱“海瀾新能源”），取代江陰江東變壓器有限公司，進入股東名單。

工商變更事項中，一個關鍵的名字赫然在列——原國網(wǎng)江陰供電公司副總經(jīng)理徐國平。這位江陰當?shù)仉娏�界大佬出任海瀾電力法定代表人�?/span>

剛參加完全國兩會后，周建平急忙從北京趕回江陰，馬不停蹄地完成上述一系列操作。

種種跡象表明，這位服裝大佬正在加緊布局能源行業(yè)。

但在當時的媒體報道中，他仍被捧為“目前為數(shù)不多、仍然堅持專心于傳統(tǒng)服裝零售業(yè)”的典范，與利用資本市場玩跨界和多元化發(fā)展的競爭對手們形成鮮明對比。

周建平登陸資本市場的時間是2014年。

彼時，受宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響，國內(nèi)服裝業(yè)總體勢頭低靡，來自國外品牌和互聯(lián)網(wǎng)的競爭壓力加劇，大部分服裝公司開始謀求轉型。

但周建平并不是外界期望的那個例外。

經(jīng)歷最初兩年的瘋狂擴張，海瀾之家的營業(yè)收入和凈利潤增速已趨于平緩，凈資產(chǎn)收益率持續(xù)降低。投資者和股東倒逼著這位服裝巨頭通過多元化來提升業(yè)績。

這位全國政協(xié)委員很快就把準電改的脈搏。2015年全國兩會閉幕當天，中共中央、國務院印發(fā)《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發(fā)〔2015〕9號）。

《意見》又被稱為“電改9號文”。這份綱領性文件宣布要打破電網(wǎng)企業(yè)的壟斷，“有序向社會資本開放配售電業(yè)務”。新的售電公司將逐漸取代電網(wǎng)公司成為連接發(fā)電企業(yè)與用戶的中間商。

這是一個萬億級規(guī)模的盛宴。和其他玩家一樣，周建平很快躋身其中，新政出臺僅僅三個月后，海瀾新能源成立。

但在正式“開戰(zhàn)”前，他必須打造一支電力正規(guī)軍，電力老將徐國平將肩負起這項重任。

挖角國網(wǎng)

在民營經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境較優(yōu)的江蘇，徐國平的這項重任并不難完成。

自“電改9號文”下發(fā)后，盡管各個地區(qū)躍躍欲試，但就“向社會資本開放”而言，江蘇走在前列，成為民企的沃土。

相比之下，在第二大市場廣東，最大的兩家售電企業(yè)分別背靠廣東能源集團（原粵電集團）和南方電網(wǎng)。

在被周建平收至麾下后，他依然擔任著江陰市電力協(xié)會秘書長。對這位國網(wǎng)舊臣來說，快速打造一支電力鐵軍最快的辦法是從老東家挖角。

徐國平在海瀾的副手陳炯，曾任國網(wǎng)江陰供電公司總經(jīng)理助理兼營銷部主任。在國家電網(wǎng)壟斷尚未打破的年代，客戶資源牢牢掌握在這個關鍵部門手中。

“他們把江蘇各個市國網(wǎng)營銷部的副總都弄到海瀾了。”一位售電行業(yè)人士告訴「角馬能源」。

周建平把海瀾新能源和海瀾電力都交給徐國平打理。出于信任，2018年，這位甩手掌柜還向徐、陳等電力板塊的元老釋放部分股權。

目前，海瀾新能源中，大股東江陰市海瀾投資控股有限公司持有70%股份，徐國平持股17%，江陰誠瑞新能源合伙企業(yè)為13%。后者是由徐國平、陳炯等五人組建的有限合伙企業(yè)，大股東徐國平占有46.15%股權。

海瀾電力是海瀾新能源的全資子公司。

搭好內(nèi)部班底，周建平著手盤活手中資源。在三十多年的從商生涯中，這位現(xiàn)年59歲的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家深諳與官方合作之道。

江陰多年位居全國百強縣第二，A股上市公司數(shù)量全國居首。其所在的無錫市，2017年首次跨進GDP萬億俱樂部，江陰貢獻其中約1/3。

2017年7月，周建平與江陰市市長蔡葉明、國網(wǎng)無錫供電公司總經(jīng)理吳浩然，分別代表三方簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，成立江陰配售電公司。

這家新公司負責政策允許范圍內(nèi)增量配電網(wǎng)的投資、建設、運營業(yè)務。增量配電網(wǎng)類似于電網(wǎng)系統(tǒng)的毛細血管，運營它有利于增加用戶粘性，但這也是國家電網(wǎng)不愿放棄的陣地。

周建平試圖通過與國家電網(wǎng)、地方政府的混改來參與其中，以確立在當?shù)厥垭娛袌龅念I先優(yōu)勢。

兩個月后，江蘇電力交易中心公示首批36家售電公司名單，海瀾電力赫然在列。但這家跨界民企不得不面臨強大的競爭對手，同樣進入名單的還有五大電力集團旗下售電公司。

這些托庇于發(fā)電央企的售電公司具有明顯優(yōu)勢，因為它們掌握著上游發(fā)電資源。

盡管如此，在徐國平懷的帶領下，海瀾電力仍取得不錯戰(zhàn)績。

短短三年，這支來自國家供電系統(tǒng)的正規(guī)軍為周建平構建出一個電力王國。2018年，海瀾電力創(chuàng)造的售電收入，幾乎相當于半個海瀾之家（600398.SH）。

不過，形勢正在扭轉。在潮起三年后，這個被寄予厚望的售電市場開始潮落，跨界民企的生存空間似乎也越來越小。

潮落隱憂

2019年初，江蘇12家售電公司集體退市的消息，在業(yè)內(nèi)引起轟動。此時，距離江蘇開啟售電公司注冊還不到一年半時間。

此前一年，全國多地曾現(xiàn)售電公司退市潮，其中不乏像廣東、山東等電改較為活躍的省份。

當周建平跨界進入售電市場時，他很快意識到形勢不容樂觀。

他的競爭對手主要分為五類：發(fā)電企業(yè)組建的售電公司，電網(wǎng)企業(yè)組建的售電公司，運營增量配電網(wǎng)的售電公司，其他與電力、能源相關的售電公司，跨界售電公司。

第一類掌握發(fā)電資源，售電具有明顯的價格優(yōu)勢；第二類則變相挪用電網(wǎng)積累數(shù)十年的資源，電網(wǎng)企業(yè)曾是這個市場僅有的玩家。前兩類售電公司擠壓著后三類的生存空間。

在第二大市場廣東，最大兩家售電企業(yè)分別背靠廣東能源集團（原粵電集團）和南方電網(wǎng)。第三大市場山東，五大發(fā)電集團旗下售電公司是市場霸主。

對很多跨界售電公司來說，它們只寄望于在短暫的窗口期謀取價差紅利。

“資源尋租，時間窗3年左右，趕緊悶頭撈錢。等陽光化后，價差縮小，資源方獲利減少，就退場。”一位廣東售電行業(yè)人士說。

他告訴「角馬能源」，去年以來，很多同行陸續(xù)退場。

“價差2分的不多了，廣東平均3厘。有房地產(chǎn)老板希望帶資源入場，我說沒有價差2-3分就不用干，不如多拿兩塊地賺錢。”上述人士說。

此背景下，10萬余家工商登記的售電公司，在全國各級電力交易中心公示的不到4000家，實際開展業(yè)務的不足1%。目前，已退市的售電公司至少有49家。

但周建平顯然并不滿足于賺取差價，這條由他挑選的新賽道寄托著海瀾集團的航母夢想。

通過與國網(wǎng)和當?shù)卣�府的合作，海瀾電力介入增量配電網(wǎng)領域，進而布局光伏、風電、汽車充電樁等分布式新能源。此外，他還把數(shù)據(jù)服務、電力工程、代運維等業(yè)務也納入版圖。

周建平有他的打算，他希望在光伏、風電等民營企業(yè)相對集中的市場上找尋新的路徑。

江蘇是光伏和風電大省。協(xié)鑫、尚德、天合、阿特斯等光伏巨頭皆出于此。中國第二大風電整機商遠景能源，則與海瀾同處一縣。

但光伏“531”新政后，分布式光伏業(yè)務遭遇斷奶。

同時，代運維業(yè)務的團隊成本高企；電力工程領域基本都是存量業(yè)務，增量業(yè)務則面臨電網(wǎng)三產(chǎn)公司的激烈競爭。

市場行情急轉直下，2019年，這個萬億市場洗牌開始上演。

“滿地撿黃金的時代已經(jīng)過去了。行業(yè)洗牌，每個省也就能活下來幾十家吧。”多年服務售電企業(yè)的云智環(huán)能科技（北京）有限公司創(chuàng)始人張雋永接受「角馬能源」采訪時說。

在他看來，售電市場的競爭，前期靠人情，后面靠技術，分水嶺即將來臨。在這個全新領域，沒有現(xiàn)成人才，決勝之道還在于公司是否愿意加大投入培養(yǎng)人才。

江蘇售電賽場起跑的2017年，為了培養(yǎng)人才，南京師范大學與國網(wǎng)旗下南瑞集團共建南瑞電氣與自動化學院。

兩年后，海瀾電力把招聘公告掛上南京師范大學就業(yè)指導辦官網(wǎng)。

相對于其他跨界玩家，周建平擁有數(shù)千家遍布海內(nèi)外的“男人的衣柜”，這些衣柜每年為他帶來百億營收。

當售電行業(yè)潮落時，這位服裝巨頭或許不至于裸泳，他正在構筑自己的城墻，等待下一次潮起之時。